Это наш рынок!

Сергей Курапин

Первый заместитель генерального директора ООО «А ГРУПП»

Цель написания статьи – понять, в каких условиях развивается рынок металлов, по каким правилам живет, а главное, какие ценности мы с вами продвигаем и культивируем на нашем рынке.

Условия для развития компаний на российском рынке металлов сегодня по-прежнему не самые радужные: наблюдается дисбаланс спроса и предложения (явно не в пользу спроса) и тотальный кризис неплатежей. Весеннее улучшение экспортной конъюнктуры на фоне валютных скачков и последовавший за этим некоторый всплеск продаж не должны никого успокаивать. С загрузкой и ценообразованием, объективно, все в порядке только у производителей труб большого диаметра, для остальных металлургов, это лишь краткая передышка. Вопросов, как и всегда в России, два: кто виноват и что делать?

Вопросы кризиса перепроизводства в последнее время уже набили оскомину. Мы много и часто об этом говорим. Нынешний кризис, как, впрочем, и любой другой, — это ведь не падение рынка в какую-то пропасть. Это в первую очередь завышенные ожидания его участников.

Плюс неискоренимая тяга мелких производителей, а в последнее время и трейдеров к натуральному хозяйству, когда каждый второй мебельщик норовит сам сварить для себя трубу, делая это непрофессионально, дорого и зачастую некачественно. В результате общий объем производственных мощностей находится просто в диком отрыве от реального уровня потребления. Налицо типовой рынок потребителя.

Ситуация, с одной стороны, благоприятная для трейдеров: производители поворачиваются к ним лицом и готовы на многое… Неужели трейдера наконец-то любят и ценят?! Свершилось?! Не совсем…

Плохо то, что любовь комбинатов поистине вселенская, она распространяется на всех без разбора. И, что печально, эти чувства обращены больше не к нам, а к нашим конечным клиентам. Причем процесс зачастую выходит за разумные рамки: производители, ввязываясь в ненужные баталии, «валятся» ниже себестоимости, ломая рынок и себе, и трейдерам.

И это уже не только моральный аспект. Крупному трейдеру, стабильно покупающему у комбината тысячи тонн продукции, необходима уверенность в том, что в следующем месяце твой «старший брат» не провалится по цене вопреки договоренностям, не забудет о партнерских обязательствах ради крупного заказа.

Выход, а заодно и ответ на вопрос «что делать?» напрашивается сам собой: необходимо максимально избегать лишней борьбы производителя с продавцом. Борьба вообще штука затратная, она поглощает массу времени и ресурсов. А рынок металла сейчас настолько жесткий и слабомаржинальный, что победа в этой борьбе зачастую не приносит никаких дивидендов, даже моральных.

Что остается делать трейдеру в ситуации, когда за любым платежеспособным заказчиком гоняются любвеобильные производители, сводя доходность сделки практически к нулю? Остается одно — работать почти исключительно в дебет.

Здесь и возникает вторая злободневная проблема, заслуживающая особого внимания, — кризис неплатежей.

Любой рынок неразрывно связан и коррелирует в развитии с банковским сектором, ситуация на котором, мягко говоря, тревожная.

Системность и методичность «отстрела» банков в течение последнего года не оставляют иллюзий по поводу случайности данного процесса и наводят на грустные размышления.

Финансовые риски в целом и кризис неплатежей в частности — самая злободневная тема.

Сам по себе факт наличия на рынке жуликов, которые не платят по обязательствам, не новость и не нуждается в комментариях. Требует обсуждения не поведение типичных неплательщиков, а отношение к ним вполне респектабельных компаний, обладающих и репутацией, и весом на металлургическом рынке.

Вот как выглядит классическая схема неплатежей:

-          трейдер покупает у комбината металл и продает его с отсрочкой платежа конечному потребителю;

-          при этом трейдер добросовестно платит комбинату, принимая на себя все коммерческие риски;

-          недобросовестный потребитель кидает трейдера с оплатой и идет за следующей поставкой к его соседу.

Рано или поздно ему везде перестают давать отсрочку. И куда он возвращается? Да на тот же комбинат!

Тут ему, конечно, придется перейти на предоплату либо факторинг, деваться некуда. Зато предыдущие объемы, полученные от трейдеров, превращаются в продуктовый кредит не менее чем на год (до решения суда).

При всей простоте и очевидности подобной схемы на российском рынке живут и процветают десятки крупных и сотни мелких компаний, для которых исполнение обязательств является своего рода дурным тоном. Большинство крупных трейдеров и производителей прекрасно их знают и, тем не менее, сотрудничают с ними, пренебрегая старой истиной: если неблагонадежный контрагент кинул твоего соседа, завтра он кинет тебя!

Почему этим грешат производители, понятно: срабатывает их давняя порочная страсть к конечному потребителю, продажа которому у многих возведена в ранг сверхзадачи. Кое-кто из них вообще считает зазорным помочь трейдеру в борьбе с неплательщиком.

А то, что под маской «конечника» нередко скрывается просто нечестный и непорядочный человек, уже обманувший трейдера, много лет добросовестно работающего с комбинатом, неважно. Попытки отвести металлоторговцам роль потребителей второго сорта, кстати, не новы и не оригинальны для сбытовой политики комбинатов… Что ж, каждый сам выбирает, «куда идти и с кем идти».

Но вот почему трейдеры ведут себя в целом так же? Ведь ситуация с повальными неплатежами наиболее характерна именно для нашего рынка металлов. Попробуйте, к примеру, купить без предоплаты оборудование, запчасти или импортные краски либо не оплатить полностью подобную продукцию: да вы больше никогда близко не подойдете к серьезному поставщику!

Так почему же мы позволяем разного рода жуликам спекулировать на нашей конкуренции, позволяем нагло и безнаказанно не платить за металл?! Ведь не кто иной, как мы с вами сами так организовали наш рынок. Организовали тем, что не поддерживаем и не защищаем друг друга…

И вот тут пора вернуться к ценностям, которые мы с вами обязаны культивировать на нашем (подчеркиваю: нашем) рынке, к ценностям, безусловно принятым и безоговорочно выполняемым всеми нормальными игроками, к ценностям, призванным защитить и обезопасить наш бизнес. И первоочередная из них — это взаимное доверие, без которого любая кампания против тех же неплательщиков превратится в пустую говорильню.

Для того чтобы эти ценности соблюдались и были востребованы, необходима жесткая система отслеживания неблагонадежных клиентов. На сегодняшний день такая система реализована на сайте Российского союза поставщиков металлопродукции (РСПМ), но реальный эффект от нее пока невелик: в списке представлены в основном уже разорившиеся, мертвые компании, реально взять с которых давно уже нечего.

Для того чтобы система стала действительно эффективной, необходимы четкие правила:

-          если документально подтвержденная просрочка оплаты превысила месяц и имеется официальная претензия от члена РСПМ, неплательщик автоматически попадает в черный список;

-          если после этого никто из членов РСПМ не отгрузит металл на его реквизиты, должнику станет реально нечем дышать.

5 июня под эгидой РСПМ прошло совещание по проблемам дебиторской задолженности, в котором приняли участие более 30 руководителей, коммерческих директоров и руководителей финансовых отделов компаний, а 16 июня  первое совещание рабочей группы, которая в течение месяца подготовит комплексную программу действий и разработает механизм выявления и отслеживания неблагонадежных клиентов.

Кроме списка юридических лиц, которые могут раз за разом безнаказанно банкротиться и снова открываться, необходим список лиц физических, несущих ответственность за компанию-должника. Инструмент для этого — обязательное оформление договора личного поручительства с руководителем кредитуемой организации. При существующем законодательстве вероятность взыскания долга с физического лица гораздо выше, чем с юридического. Именно поэтому договор поручительства, вызывавший недоумение и даже обиды еще пару лет назад, постепенно становится нормой.

Ни один даже самый замечательный механизм не будет работать сам по себе. Основная задача всех членов союза — соблюдать достигнутые договоренности и жестко контролировать ситуацию, когда не заплатить за металл станет невозможно, когда компания, попавшая в черный список РСПМ, реально получает черную метку, а жулик, руководящий этой компанией, становится изгоем, с которым никто не будет работать.

Чем более жестко мы выстроим этот процесс, тем быстрее отношения покупателя и продавца станут открытыми и цивилизованными.

И тогда, надеюсь, мы сможем наконец-то выгнать негодяев с нашего (еще раз подчеркиваю: с нашего!) рынка.

Источник: ИИС «Металлоснабжение и сбыт»